Kunst verkaufen: Wo bekommen Sie einen fairen Preis?

Stephan Bühler

vor 4 Stunden

5 Min. Lesezeit

Drei Fragen bekomme ich fast jede Woche gestellt, meistens genau in dieser Reihenfolge: Ist das überhaupt etwas wert? Wie viel ist es wert? Und dann die Frage, auf die es eigentlich ankommt — wo verkaufe ich das, ohne dass mich jemand über den Tisch zieht?

Die dritte Frage ist die wichtigste, und sie wird am seltensten gestellt. Ein realistischer Wert nützt Ihnen nämlich wenig, wenn Sie am falschen Ort verkaufen. Dasselbe Bild kann je nach Verkaufsweg das Doppelte oder die Hälfte bringen.

Die vier Wege, ein Kunstwerk zu verkaufen

Ankauf durch einen Händler. Sie bekommen schnell Geld, oft noch am selben Tag. Dafür zahlt der Händler einen Einkaufspreis, nicht den Marktpreis — er muss ja selbst daran verdienen. Als grobe Hausnummer: Rechnen Sie mit der Hälfte dessen, was das Stück im Verkauf erzielt. Das ist nicht unanständig, das ist sein Geschäftsmodell. Sie sollten es nur wissen.

Online-Marktplätze. eBay, Kleinanzeigen und Ähnliches. Gut für dekorative Druckgrafik, Alltagsantiquitäten und mittelpreisige Gegenwartskunst. Schlecht für alles, dessen Wert sich erst erklären muss, denn dort kauft niemand ein Objekt, das er nicht auf den ersten Blick einordnen kann.

Privatverkauf. Der höchste Erlös — wenn Sie zufällig jemanden kennen, der genau dieses Stück sucht. Meistens kennen Sie diese Person nicht.

Auktion. Der Weg, zu dem ich am häufigsten rate. Warum das so ist, erkläre ich im nächsten Abschnitt.

Warum ich meistens zur Auktion rate

Weil die Preisbildung dort offen abläuft. Mehrere Interessenten bieten gegeneinander, und am Ende steht der Betrag, den der Markt an diesem Tag tatsächlich zu zahlen bereit ist. Angebot und Nachfrage, vor Ihren Augen, ohne Verhandlung hinter verschlossenen Türen.

Beim Ankauf ist es genau umgekehrt. Da verhandelt eine Seite, die den Markt genau kennt, mit einer Seite, die ihn in der Regel nicht kennt. Das läuft oft völlig fair ab. Aber Sie haben keine Vergleichsgröße und müssen darauf vertrauen, dass Ihr Gegenüber Ihnen den richtigen Preis nennt.

Bei der Auktion müssen Sie niemandem vertrauen. Der Zuschlag — also der Preis, bei dem der Hammer fällt — ist das Ergebnis, und es ist für jeden nachvollziehbar zustande gekommen.

Wann die Auktion der falsche Weg ist

Damit das nicht nach einer Empfehlung ohne Einschränkungen klingt — es gibt drei Fälle, in denen ich davon abrate:

Der Wert liegt unter etwa 150 Euro. Dann fressen Gebühren und Transport den Erlös auf.
Es muss schnell gehen. Zwischen Einlieferung und Auszahlung vergehen leicht drei bis sechs Monate.
Es handelt sich um Massenware, von der jedes Jahr Dutzende durch die Säle gehen. Dort fehlt der Wettbewerb unter den Bietern, der das Verfahren überhaupt erst sinnvoll macht.

Was eine Auktion wirklich kostet

Das wird Ihnen selten von sich aus vorgerechnet, deshalb hier die Posten, mit denen Sie als Einlieferer rechnen müssen:

Einlieferergebühr: üblich sind 10 bis 25 Prozent vom Zuschlag, häufig liegt sie bei 15 Prozent. Darauf kommt noch die Mehrwertsteuer, womit der tatsächliche Abzug bei rund 17,85 Prozent landet.
Versicherung: etwa 0,5 bis 1,5 Prozent, berechnet auf den vereinbarten Mindestpreis.
Folgerecht: bei Werken noch geschützter Künstler. Dazu gleich mehr.
Rückzugsgebühr: Wenn Sie es sich anders überlegen und das Stück vor der Auktion zurückziehen, wird es teuer. Ein großes deutsches Haus verlangt dafür 36 Prozent des Mindestpreises zuzüglich Mehrwertsteuer. Nach Drucklegung des Katalogs ist ein Rückzug meist gar nicht mehr möglich.
Katalogkosten: nicht überall, aber wo sie anfallen, sind 50 bis 500 Euro üblich.

Und eine Zahl, die Sie kennen sollten, bevor Sie planen: Etwa jedes dritte Objekt bleibt in der Auktion unverkauft. Das ist normal und kein Zeichen dafür, dass mit Ihrem Stück etwas nicht stimmt — aber Sie sollten nicht fest mit dem Geld rechnen.

Das Limit — der wichtigste Satz im Vertrag

Das Limit ist der Mindestpreis, unter dem Ihr Objekt nicht verkauft wird. Setzen Sie es zu hoch, bleibt das Stück liegen. Setzen Sie es zu niedrig, kann es für einen Bruchteil weggehen, wenn an diesem Tag nur ein einziger Interessent im Saal sitzt.

Was viele nicht wissen: Bei den meisten Häusern wird das Limit automatisch halbiert, sobald ein unverkauftes Objekt in die nächste Auktion übernommen wird. Beim dritten Anlauf wird oft ganz ohne Limit angeboten. Wenn Sie das nicht wollen, müssen Sie Ihre Sachen nach der Auktion aktiv zurückfordern — meist innerhalb von sechs Wochen.

Das Folgerecht in einem Absatz

Wird ein Werk der bildenden Kunst über einen Händler oder ein Auktionshaus weiterverkauft, steht dem Künstler ein Anteil am Erlös zu. Geregelt ist das in § 26 Urheberrechtsgesetz. Es greift ab einem Erlös von 400 Euro und beträgt 4 Prozent auf den Anteil bis 50.000 Euro, darüber sinkt der Satz stufenweise. Insgesamt sind höchstens 12.500 Euro fällig.

Bezahlen muss das der Verkäufer, also Sie. Das Auktionshaus zieht es bei der Abrechnung ab — manchmal erst Monate später. Relevant ist das nur bei Künstlern, deren Schutzfrist noch läuft; bei einem Stich aus dem 19. Jahrhundert spielt es keine Rolle.

Hier wird es entschieden: das richtige Auktionshaus

Das ist der Punkt, an dem die meisten Verkäufer Geld verlieren — nicht bei den Gebühren, sondern bei der Wahl des Hauses. Dasselbe Objekt kann im falschen Saal unter Wert weggehen und im richtigen das Dreifache bringen, weil dort die Sammler sitzen, die danach suchen.

Worauf Sie achten sollten:

Spezialisierung. Ein Haus, das regelmäßig Jugendstil versteigert, hat eine Kundenkartei voller Jugendstil-Sammler. Ein Haus, das alles nimmt, hat die nicht.
Vergangene Ergebnisse. Fast alle Häuser veröffentlichen ihre Zuschläge. Schauen Sie nach, was dort in Ihrer Kategorie zuletzt erzielt wurde. Wenn vergleichbare Stücke unter Wert weggingen oder gar nicht verkauft wurden, ist das Ihr Haus nicht.
Reichweite. Ein regionales Haus ist richtig für regional gefragte Dinge — fränkische Malerei, lokale Fayencen. Für international gesuchte Ware brauchen Sie ein Haus mit internationalem Bieterkreis, sonst fehlen Ihnen genau die Bieter, die den Preis nach oben treiben.
Die Online-Plattform. Ob ein Haus seine Auktionen über die großen Bieterportale überträgt, entscheidet darüber, ob zwanzig Leute mitbieten oder zweihundert.
Die Schätzung vorab. Seriöse Häuser nennen Ihnen eine realistische Spanne und sagen auch, wenn sich die Einlieferung nicht lohnt. Wer Ihnen am Telefon Höchstpreise verspricht, ohne das Stück gesehen zu haben, wirbt um Ihre Einlieferung — er bewertet nicht.

Woran Sie unseriöse Angebote erkennen

Jemand kommt unaufgefordert ins Haus und bietet Bargeld. Zeitdruck und Bargeld sind die beiden verlässlichsten Warnsignale überhaupt.
Für einen ganzen Nachlass wird eine Pauschalsumme geboten, ohne dass die Stücke einzeln angesehen wurden. Dabei geht fast immer genau das Stück mit, auf das es angekommen wäre.
Das Angebot gilt nur heute.
Sie bekommen keine schriftliche Aufstellung dessen, was abgeholt wurde.
Es wird Ihnen gesagt, ein Stück sei „leider nichts wert" — und gleichzeitig soll es mitgenommen werden.

Was Sie vorher wissen sollten

Alles oben hat eine Voraussetzung: dass Sie ungefähr wissen, was Sie da haben. Wer ohne jede Vorstellung vom Wert in eine Verhandlung geht, ist dem Gegenüber ausgeliefert — egal wie seriös das Gegenüber ist. Eine grobe Einordnung reicht dafür völlig aus. Sie müssen nicht auf hundert Euro genau wissen, was Ihr Bild wert ist; Sie müssen wissen, ob Sie über 300 Euro oder über 8.000 Euro sprechen. Denn davon hängt ab, welcher der vier Wege überhaupt der richtige ist.

Genau dafür gibt es diese Seite. Sie schicken mir Fotos, ich schaue mir das Objekt an und sage Ihnen, in welcher Größenordnung Sie sich bewegen, wie ich es kunsthistorisch einordne — und welchen Verkaufsweg ich an Ihrer Stelle wählen würde, mit Begründung. Festpreis 29,90 Euro, Ergebnis in ein bis drei Werktagen.

Eine Anmerkung dazu, die mir wichtig ist: Das ist eine Markteinschätzung zur Orientierung, kein Sachverständigengutachten. Ich bin kein öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger. Wenn Sie ein Gutachten für Gericht, Finanzamt oder eine hochwertige Versicherung brauchen, führt kein Weg an einem zertifizierten Sachverständigen vor Ort vorbei — das kostet dann allerdings ein Vielfaches. Für die Frage „verkaufen oder behalten, und wenn verkaufen, dann wo" ist eine Online-Einschätzung der schnellere und günstigere Weg.